Didgeridoo Dilemma

Fonte: wikimedia.org

Non sono mai troppo attaccato a un accordo o un approccio. Per cominciare, tengo un sacco di palloni in aria, perché la maggior parte degli accordi cade, non importa quanto promettenti sembrino all'inizio . ~ D. Trump, The Art of the Deal

L'essenza di queste tattiche è un sacrificio volontario ma irreversibile della libertà di scelta. Riposano sul paradosso che il potere di costringere un avversario può dipendere dal potere di legarsi; che, nella contrattazione, la debolezza è spesso forza, la libertà può essere la libertà di capitolare, e bruciare i ponti dietro a uno può essere sufficiente per annullare un avversario. ~ T. Schelling, Strategy of Conflict

La maggior parte delle volte, quando acquisti un articolo o un servizio, stai dicendo "sì" a un ultimatum proposto dal venditore. Il venditore dice "Puoi avere questo, ma devi darmi $$$." Non $$ ma $$$. Quando compri, stai rivelando una preferenza, ovvero che senti (o pensi) che avere la cosa è meglio che avere $$$. Il venditore desidera chiedere e ricevere il più possibile, quindi stabilisce il prezzo più alto possibile senza passare il punto di non ringraziamento. Nota l'unilateralità di questo ultimatum. Non sei tu che offri quanto basta per rendere la vendita interessante per il venditore. Nella maggior parte dei settori e mercati, i venditori chiamano il motivo. Forse sentono pressione dai concorrenti, ma loro (pensano di poterlo fare) si siedono e vedono se prendi l'affare senza timore che tu possa proporre un controprogetto. I mercati delle case, i mercati automobilistici e il mercato del tappeto marocchino sono eccezioni degne di nota. Essendo abituati all'ultimatum buy-and-sell, sottovalutiamo il nostro potere contrattuale e lasciamo atrofare le nostre capacità di negoziazione. I venditori hanno, in questa cultura, vinto la guerra della percezione. Accettiamo l'inquadratura take-it-or-leave-it della transazione come una caratteristica o natura – che non è.

Nella mia ricerca di acquisire un autentico didgeridoo, ho trovato un venditore online. Il sito web è stato molto professionale e il forum è fantastico. Ne ho scelto uno e ho effettuato il mio ordine. Ho notato che il venditore era disposto ad accettare ordini di pagamento o due tipi di carta di credito. Ho usato una di queste carte e sono stato informato che i fondi erano "bloccati", una questione che poteva presumibilmente essere risolta consultando la mia banca. Tuttavia, ho pensato che potrei offrire un'altra carta di credito, il cui uso è diffuso, ma che il venditore non ha elencato come opzione. Quello che è successo dopo ho visto arrivare senza soccombere a un giudizio retrospettivo (Fischhoff, 1975). Il venditore ha affermato che non avrebbero accettato questa carta come una questione di politica (fanno pagare un po 'di più il venditore). Il venditore ha quindi riformulato e rafforzato l'ultimatum. 'Paga questo importo e fai come preferisci o non riceverai il prodotto.'

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Fare riferimento alla "politica" è una tattica così comune che non si nota più il termine improprio. Una politica è un principio di azione che rivela una serie di preferenze detenute da un'organizzazione. Spesso assume la forma di una regola if-then. Ad esempio, una polizza di soli contanti può essere formulata come "Se un acquirente offre un pagamento in denaro diverso da quello in contanti, non accetteremo la vendita". Le politiche sono familiari (e nominate correttamente) nel contesto delle azioni e dei regolamenti governativi, nonché nel funzionamento interno delle organizzazioni. Quando, tuttavia, un'azienda cerca di limitare le opzioni dei suoi partner, potrebbe scegliere di riferirsi a questi vincoli come criteri, quando in realtà sono poco più che le preferenze che garantiscono vantaggi a se stessi. L'etichetta "politica" crea un'aria di ufficialità e inevitabilità che scoraggia una sfida. Un'azienda che dice "Non accettiamo il metodo di pagamento X" trasmette un impegno preliminare a non discostarsi da questa linea quando un operatore transattivo effettua una controfferta (Schelling, 1992).

Ero abbastanza sicuro che il mercante di didgeridoo non avrebbe cambiato rotta se mi offrissi di pagare con la carta X. Per testare questa impressione, ho offerto la carta X, e ho scoperto che era davvero declinata. Non è stata effettuata alcuna vendita, il che non è stato probabilmente un risultato preferito da entrambe le parti. Rivediamo ciò che è successo da una prospettiva teorica di gioco. In primo luogo, il venditore ha offerto l'ultimatum familiare. 'Ecco il nostro prezzo. Prendere o lasciare.' Poi – dopo l'intermezzo fallito con la carta A – avrei potuto porre il veto alla proposta, che avrebbe posto fine al gioco dell'ultimatum con l'inefficiente risultato di non guadagno / non guadagno (Güth et al., 1982; vedi qui per un esempio acquoso) . Invece, ho proposto un contro-ultimatum "prendi carta X o perdi la vendita". Ora il venditore ha posto il veto a questa proposta, sfruttando la possibilità di rescindere il mio controfferta e accettare l'accordo originale.

Quando vengono messi insieme due giochi di ultimatum, il risultato è un gioco di pollo incompleto (Rapoport & Chammah, 1966). A causa del gioco sequenziale, non vi è alcuna possibilità di reciproco cedimento o coordinamento cooperativo. O una delle parti fa meglio dell'altro o entrambi fanno altrettanto male e peggio del pollo che collabora unilateralmente. A titolo illustrativo, supponiamo che il venditore ottenga 100 punti di godimento dall'offerta originariamente proposta se l'acquirente accetta. Qui, il venditore fa meglio; l'acquirente ottiene solo 99 punti. In termini teorici del gioco, i difetti del venditore e l'acquirente collabora (pollo!). Se i difetti dell'acquirente (veto l'offerta), entrambi non ottengono nulla. La controproposta dell'acquirente ha 99 punti per il venditore e 100 per l'acquirente. La teoria dei giochi presuppone che questi punti di piacere (dollari, programmi di utilità, unità monetarie) abbiano un significato comportamentale rigoroso. Di più è di più. Ne consegue che chiunque proponga un accordo che lascerebbe tutti meglio può e dovrebbe vincere alla grande. La teoria dei giochi implica anche che se il primo accordo viene posto il veto a causa della stupidità o dell'astuzia, anche l'accordo rivisto dovrebbe essere accettato, perché di nuovo, più è di più.

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Pensi di aver rifiutato l'offerta di take-it-or-leave-it dei venditori di dane per dispetto e potresti avere ragione. La mia introspezione è incompleta qui. So, tuttavia, che ci sono altri venditori che potrebbero essere più accomodanti. Dopo tutto, è un'economia di mercato. Non accettiamo le prime offerte come una questione di politica. Non essere troppo attaccati a un particolare affare. Forse D. Trump aveva ragione su questo.

Ma lascia che le persone vere del didgeridoo abbiano l'ultima parola:

Siamo tutti visitatori di questa volta, questo posto. Stiamo solo passando. Il nostro scopo qui è osservare, imparare, crescere, amare … e poi torniamo a casa . – Proverbio aborigeno australiano

Fischhoff, B. (1975). Il senno di poi non è uguale alla lungimiranza: l'effetto della conoscenza del risultato sul giudizio in condizioni di incertezza. Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). Un'analisi sperimentale della contrattazione dell'ultatatum. Journal of Economic Behaviour and Organization, 3 , 367-88.

Rapoport, A., & Chammah, AM (1966). Il gioco del pollo. American Behavioral Scientist, 10 , 10-28.

Schelling, T. (1992). Auto-comando: una nuova disciplina. In J. Elster e GF Loewenstein (a cura di), Choice nel tempo (pp. 167-176). New York: Russell Sage Foundation.