"Non posso credere di averlo lasciato scappare con quello. Cosa stavo pensando? Avrei dovuto mettere il piede giù. "
A volte premi le persone e loro fanno di più, ma a volte li ricompensi e loro smettono di provarci. Lo stesso vale per la punizione – a volte motiva, a volte demotivata. Ora, perché è così?
Conosciamo le emozioni che accompagnano ogni risposta: la ricompensa fa sentire le persone incoraggiate, ottimiste e fiduciose, quindi si impegnano di più, ma i premi possono anche portare a compiacimento, autocompiacimento e senso di completamento, quindi smettono di provarci. Allo stesso modo, la punizione rende le persone sentite sfidate, allertate e determinate, così fanno più sforzi, ma la punizione provoca anche risentimento, paralisi e scoraggiamento, quindi si arrendono.
Se stai cercando di spostare qualcuno in allineamento con te (e chi no?), Questa ambiguità può essere un problema serio: una mossa falsa e la tua strategia si ritorce contro. Le persone ti diranno qual è la vera mossa. Diranno che la punizione non funziona mai, o che puoi prendere più mosche con il miele che con l'aceto. Tutta questa singolare saggezza è assolutamente mezzo vero: la punizione non funziona mai, tranne quando lo fa. Il miele prende le mosche ma può anche bloccarle. Inoltre, le persone non sono mosche e puoi prendere più mosche con la cacca che con l'aceto.
Recentemente, ho notato un modello alla base di tutta questa ambiguità.
Ricompensa e punizione sono segnali sul passato o sul futuro o entrambi.
Una ricompensa è un rimborso per gli sforzi passati e / o un contratto per lo sforzo previsto in futuro. La punizione è, allo stesso modo, una restituzione per danni passati e / o un deterrente per prevenire danni futuri.
Nelle transazioni commerciali, l'assegnazione tra premio e punizione passati e futuri è resa esplicita. Quando ricompensi un idraulico che ha appena riparato i tuoi scarichi, ti dà una ricevuta contrassegnata come "Pagata per intero". Non c'è confusione su chi debba cosa. Negli affari, inviamo e riceviamo segnali chiari che distinguono i contratti soddisfatti e non realizzati, i conti pagati e i debiti da pagare, la retribuzione per i servizi passati e gli anticipi sui servizi futuri.
Nelle interazioni sociali quotidiane, tuttavia – anche nelle transazioni quotidiane di gestione aziendale – l'allocazione tra passato e futuro è lasciata ambigua, a volte con risultati costosi. Facciamo il miglio in più per qualcuno, e, non lo sapresti, non ci ripagano. Pensavamo di stare bene e ora ci dicono che si aspettavano molto di più. Poiché non segnaliamo esplicitamente la nostra allocazione tra passato e futuro, rischiamo di essere delusi o deludenti.
Quindi, perché non siamo più espliciti? Paradossalmente, perché essendo segnali vaghi fiducia e intimità. Non c'è modo migliore per dimostrare che ti senti vicino e impegnato con qualcuno piuttosto che non preoccuparti di chi paga o deve cosa.
Si tratta dei nostri sforzi per costruire circoli virtuosi, quei loop di feedback che si autoperpetuano che sono stati un argomento qui negli ultimi mesi. Alcuni anelli di feedback sono viziosi (ad esempio, punire qualcuno che diventa risentito, quindi li puniamo di più, così diventano più risentiti), ma, per semplicità, concentriamoci qui su quelli che ci piacciono – costruendo quelle relazioni in cui otteniamo così molto per quello che diamo che ne diamo ancora. Tali relazioni oscillano avanti e indietro nella dolcezza del sublime dare-e-prendere. Oscillano e, come con il pompare le gambe su un'altalena, non è facile distinguere la parte del pompaggio motivata dal movimento passato dalla parte progettata per perpetuare il movimento.
Ogni volta che tocca a noi riconoscere la gentilezza di un amico, inviamo implicitamente due messaggi contemporaneamente: gratitudine per le azioni passate e aspettativa di quelle future. E, se non stiamo tenendo traccia, se siamo davvero nel solco insieme, che differenza fa come allociamo la gentilezza tra i conti pagati e gli account pagabili? Nel solco, sapere quale parte della gentilezza di un amico è gratitudine per le cose che abbiamo fatto per loro in passato e quale parte è una speranza che faremo di più per loro in futuro diventa pragmaticamente irrilevante come prima, il pollo o l'uovo, inutile come meditare se il dorso di un pistone a due tempi è il risultato dell'ultima combustione o è inteso a pulire il cilindro per la prossima combustione.
In effetti, l'ultima cosa che vuoi sentire da un caro amico è la ripartizione esplicita: "Grazie, caro! Prendo nota della tua gentilezza e considererò il 40 percento come compensazione per le mie passate bontà e il 60 percento come anticipo per quelli futuri. "Stendere le specifiche del genere sarebbe terribilmente distante, come qualcuno che ti urla all'orecchio quando sei sussurrando distanza. Se un amico ti assegnasse questo, sapresti immediatamente che non sei a distanza sussurrante dopo tutto. Segnali di allocazione che il tuo amico sta tirando indietro, tornando indietro per tracciare chi deve chi cosa.
Mio padre era un franchisee. Gli ho chiesto una volta come ha gestito il dare-e-prendere con i franchisee. Ha detto, "Se la domanda su chi deve chi arriva, sei già nei guai." Nella gestione delle relazioni, ha fatto del suo meglio per mantenere i franchisers abbastanza felici da non voler parlare di allocazioni.
Perché? L'impegno reciproco è uno stato stabile, l'unico in cui non tenere traccia non causa incomprensioni. Entrando o uscendo da una relazione – spostandola in qualche modo – è lì che entriamo nell'area grigia in cui possiamo finire nei guai perché siamo troppo espliciti o troppo vaghi riguardo al nostro dare e avere. Con gli amici, non tieni traccia. Con gli estranei, lo fai. È quella transizione tra amico e sconosciuto che diventa incerto.
Impegnandoti ad acquistare una casa, metti giù un acconto esplicito. Soldi seri – e ottieni sicuramente una ricevuta. Se ti impegni in una relazione, accetti anche i pagamenti anticipati, ma non tieni traccia di loro. Diciamo "Non dirlo" e "Aw, non dovresti avere". Lottiamo per il controllo e, in ogni caso, mostriamo un incosciente disprezzo per la contabilità. È l'intimità che si costruisce attraverso la dimenticanza, dimostrando che ci preoccupiamo di non preoccuparci – o almeno di non farlo sapere a chi ci importa – di chi ha dato cosa o cosa ci è dovuto.
Feedback e feedforward nella storia
I mediatori di potere a volte premiano i potenziali nemici, aspettandosi che il premio li trasformi in amici. È una scommessa che a volte non paga: Saddam Hussein non è diventato l'alleato di Bush senior quando il presidente lo ha ricompensato con forniture di armi.
Né è uscito nel dopoguerra in Germania. Nel 1933, il partito nazista era salito a prendere il 38 per cento del voto popolare della nazione in un campo di trenta partiti politici, ma era chiaro che la popolarità del partito di Hitler aveva raggiunto il picco. In un errore di calcolo, però, il presidente Hindenburg, l'anziano eroe di guerra che aveva sempre odiato Hitler, decise di ricompensare la popolarità di Hitler lasciandolo cancelliere. Sperava che farne un alleato avrebbe scoraggiato ulteriori ambizioni. In diciotto mesi, tuttavia, Hindenburg era morto e Hitler si era assicurato la sua dittatura.
Un analogo errore di calcolo nel 376 dC causò la fine dell'Impero Romano d'Occidente e portò all'inizio del Medioevo. I Visigoti (una tribù germanica), perseguitati a nord dagli Unni, chiesero all'imperatore romano Valente se i Visigoti potessero trasferirsi in territorio romano. Valens ricompensò la sua richiesta con il consenso, aspettandosi che la sua gentilezza fosse ripagata con fedeli soldati visigoti che sostenevano le sue varie campagne militari. Nel giro di due anni, tuttavia, i Visigoti avevano sconfitto Roma dall'interno.
Quando la notizia della vittoria dei Visigoti raggiunse l'Impero Romano d'Oriente, a Costantinopoli, il suo imperatore ordinò alle sue migliaia di fedeli soldati visigoti di ammassarsi per dovere. Mentre aspettavano gli ordini, l'imperatore li fece uccidere tutti. Morendo, devono essersi chiesti cosa avevano fatto per meritarselo. In effetti, non avevano fatto niente – ancora. La punizione è stata di incoraggiamento, non di feedback.
Alla radice delle fratture religiose
L'intero dibattito tra Lutero e i cattolici, causando la più grande spaccatura nella storia cristiana, riguarda la questione del feedback e del feedforward. I termini dell'arte in questa materia sono legge e grazia. Per i cattolici, la legge è ciò che Dio si aspetta da noi, e la grazia è la scelta di Dio di perdonarci per non aver rispettato completamente. Per i luterani, d'altra parte, la grazia è ciò che Dio ci dà liberamente – e, ricevendolo, vogliamo dargli una conformità non vincolata con la legge.
La religione si sforza di consolidare la relazione tra Dio e l'umanità, cioè di trasformarla in un ciclo di auto-perpetuazione della nostra devozione e dell'amore di Dio. Le chiese hanno esercitato grandi quantità di energia cercando di capire il modo corretto di innescare la pompa e far scorrere i succhi spirituali. Seguendo gli insegnamenti di Agostino, i cattolici credono che l'innescamento delle pompe inizi con la legge e noi che desideriamo la grazia. Quando Dio ci vede cercando di seguire la sua legge e lavorando duramente per essere retti nella nostra scarsa via umana, Dio ci dà la grazia. Con la sua grazia, diventa molto più facile amare Dio con tutto il cuore. Secondo Agostino, dobbiamo fare un po 'prima – quale Dio, nella sua generosità, ci compensa più che ampiamente, che poi paghiamo molto di più fino a quando c'è un'abbondanza di amore, chi conta?
Lutero trovò questo sistema inquietante. Primo, non sapeva mai se aveva fatto abbastanza per innescare la pompa dei cattolici. In un modo che consuma tutto, era ansioso nello stesso modo in cui lo siamo quando non siamo sicuri di quanto dare un mancia o, se è per questo, quanto pagare quando il prezzo non è chiaro e si puo ' Dire chi, se qualcuno, sta contando.
Lutero continuava a pensare che stava cambiando Dio, e così confessò incessantemente. Il suo confessore, parlando a nome di Gesù, perdonerebbe Lutero per i suoi peccati, ma per molto tempo Lutero dubitò del perdono di Gesù. Poi, un giorno, si sentì in colpa per averlo dubitato e, per la prima volta, lo accettò.
Grace, decise, innesca prima la pompa. Come un potente amico, Dio dice semplicemente "Io darò" e quando tu dici "ti prometto che ti ripagherò", dice Dio, "Qualunque cosa – nessuna preoccupazione; Ti amo ugualmente ", che ti fa capire che sei intimo con lui, il che ti fa amare con tutto il cuore, il che ti fa venir voglia di obbedire alla legge.
Ma obbedire in anticipo per meritare l'amore di Dio? Non è questo il punto con Luther. Pensava che la legge sia utile solo in quanto ti spaventa nel domandarti se stai facendo abbastanza, il che può svegliarti alla sempre presente grazia di Dio. Per Lutero, comunque, la grazia ti è sussurrata all'orecchio – molto intima.
Qui prendiamo un altro di quei classici paradossi auto-aiuto koan che non ti lasceranno da solo finché non lo supererai, spostandoti verso il punto in cui puoi vedere che è un paradosso: "Obbedisci alla legge di Dio, perché ti perdona i tuoi debiti". fai il salto di qualità, ti accorgi che dipende: con Dio, con gli amici, con qualsiasi pompa stai cercando di innescare così diventa auto-perpetuante, a volte dovresti dare abbondantemente e senza riguardo per quanto, versando il tuo tutto, solo dando perché la pompa inizierà a scorrere. E a volte questa è la cosa sconsiderata da fare, e sarebbe molto meglio tenere un conto di ciò che ottieni per ciò che dai.
Feedback e feedforward di tutti i giorni:
Una madre vuole che sua figlia sia un grande artista. Vuole che lei si unisca a lei nel solco: un comune amore per l'arte. La figlia non è del tutto lì, però. Per innescare la pompa, la mamma potrebbe lodare le opere d'arte di sua figlia non perché è grandiosa, ma, piuttosto, per incoraggiare lo sforzo futuro della figlia. Sono intimi – tornano indietro – quindi mamma non dice "Questo complimento per il tuo lavoro è in realtà solo il 10% per il lavoro compiuto e il 90% di deposito su una commissione per le future grandi opere d'arte", ed è proprio come bene. Questa ragazza è una che capita di averla in lei per continuare. Lei è sbalordita dal fatto che la mamma pensi che la sua pittura sia grandiosa ed entusiasta di fare un altro dipinto. E un altro. Buona chiamata, mamma!
Quando ero piccola, mia madre mi ha sorpreso un giorno. Stavo dipingendo con sicurezza, crogiolandomi nella sua lode attendibilmente gratificante. Un giorno, durante il mio periodo "Disney's Wonderful World of Colour", ho prodotto un altro dei miei pezzi, un grande lavoro con pittura a tempera che sbava giù in molte tonalità verso un primo piano marrone fangoso. Quando l'ho convocata per lodarla, mi ha detto che non era abbastanza buono e che non avrei dovuto andare fuori finché non avessi dipinto qualcosa di meglio. Era una bella chiamata da parte sua – non che mi stimolasse alla grandezza pittorica. Ma mi ha ricalibrato ad un livello più alto proprio quando mi ero accontentato.
Venticinque anni dopo, durante i miei primi anni, a volte estenuanti come genitore, ricordo che un giorno mi è venuto addosso un brivido che c'è un'ambiguità incorporata nelle ricompense e nelle punizioni dei genitori. Avevo sempre pensato che la genitorialità fosse il mio investimento per il mio futuro, che i benefici di crescere i miei figli si sarebbero realizzati quando erano più grandi e mi avrebbero ripagato con apprezzamento e gentilezza. All'improvviso, però, mi ha colpito il fatto che forse è il contrario di come funziona: Parenting non è un investimento per il mio futuro; è un guadagno per i miei genitori per avermi allevato.
Certo, è sia la remunerazione che la promessa. Il ciclo di vita intergenerazionale è il massimo in termini di intimi scambi reciproci.
